董明珠接連直播背后：格力的線上焦慮

5月10日晚19：30，董明珠現(xiàn)身由《中國企業(yè)家》雜志社、格力、快手聯(lián)合發(fā)起的“讓世界愛上中國造”直播間，開啟了她的快手直播首秀。

此次快手為了推動(dòng)董明珠和格力電器在快手平臺(tái)賣貨首秀，還專門為她配置了二驢、驢嫂平榮、李鑫這些在快手平臺(tái)有影響力的播主，進(jìn)行同臺(tái)直播賣貨。

直播一開始，董明珠直接展示商品賣貨。二驢先定了一個(gè)小目標(biāo)：“今晚的銷售目標(biāo)就是1個(gè)億。”董明珠隨即回應(yīng)說：“我覺得這個(gè)目標(biāo)可以完成。”結(jié)果遠(yuǎn)比董明珠預(yù)期的還要樂觀，直播30分鐘，3個(gè)產(chǎn)品的銷售額就突破了1億元。全場(chǎng)3個(gè)小時(shí)，銷售額達(dá)到3.1億元。

值得注意的是，董明珠在當(dāng)晚的直播中只現(xiàn)身了半小時(shí)，隨后就因?yàn)橛衅渌稍L安排而離開了直播現(xiàn)場(chǎng)。當(dāng)銷售破億的消息傳來，有記者問，“董總會(huì)不會(huì)有壓力，因?yàn)橄麓沃辈サ哪繕?biāo)會(huì)更高？”董明珠微笑回答:“我不會(huì)有什么壓力，因?yàn)槲冶旧砭拖牒痛蠹胰シ窒?，我直播的目的不是帶貨?！?/p>

董明珠直播的真實(shí)目的是啥？

直播賣商品不是為了帶貨，董明珠也不是搞行為藝術(shù)的，那么董明珠在快手直播，難道只是為了跟風(fēng)企業(yè)家直播潮流，體驗(yàn)一下羅永浩的感覺？當(dāng)然不是。

嚴(yán)格說來，這是董明珠在快手的直播帶貨首秀，卻并非第一次直播帶貨。4月24日，她就在抖音開啟了自己的直播帶貨生涯，可惜當(dāng)時(shí)因?yàn)椤熬W(wǎng)絡(luò)問題”慘遭翻車，那場(chǎng)直播峰值觀眾21.63萬人，銷售商品258件，銷售額23.35萬元。董小姐遭遇到堪稱出道以來最慘痛的銷售滑鐵盧。

此次卷土重來，與上次抖音帶貨走高價(jià)高端路線不同，在快手的高額補(bǔ)貼下，上架產(chǎn)品價(jià)格都很親民，“老鐵”們頂不住誘惑狠心剁手，3小時(shí)貢獻(xiàn)3.1億元，看起來好像也沒啥毛病。

而在直播銷售額突破2億之后，董明珠回到直播間稱，以后還會(huì)繼續(xù)，不希望只是通過低價(jià)來銷售，而是希望粉絲和消費(fèi)群體更多地通過直播這種形式來了解中國制造。

在董明珠的話語體系中，提到中國制造，隱語就是——格力一直是中國制造業(yè)的明珠。

所以董小姐這場(chǎng)直播目的很明確，就是要在線上為格力電器做品牌宣傳，這是作為銷售大師，董明珠又一次經(jīng)典的品牌營銷嘗試。

嘗到甜頭的她還想繼續(xù)，并計(jì)劃開一個(gè)“董明珠直播間”，把直播常態(tài)化：“董明珠直播間不是純粹要帶貨，我是想和大家分享一些我的觀點(diǎn)，包括格力的發(fā)展，通過這些東西讓大家認(rèn)識(shí)，這就是格力，你是最好的?！?/p>

“鐵娘子”進(jìn)退失據(jù)

董明珠和快手聯(lián)合搞出的這個(gè)“直播帶貨大新聞”，可以從側(cè)面看出，其對(duì)線上渠道已經(jīng)非常重視。

對(duì)于這次快手直播，董明珠表示，自己充分感覺到了通過直播跟消費(fèi)者互動(dòng)的重要性，“所有人都參與進(jìn)來了，從近距離到了零距離，能夠充分了解大家的訴求”，想“把直播常態(tài)化”。

這和她之前對(duì)直播帶貨的表態(tài)截然不同，4月14日董明珠在央視財(cái)經(jīng)節(jié)目中表示，直播帶貨這是一種新模式，大家都往這個(gè)方向走的時(shí)候，我依然還是堅(jiān)持我的線下，隨著疫情轉(zhuǎn)好，線下還是要把它做起來。

也就是說，一個(gè)月不到，董明珠對(duì)于直播帶貨的態(tài)度，就來了一個(gè)180度的大翻轉(zhuǎn)。

快手直播后，董明珠這樣解釋自己做直播的初衷：“格力線下有3萬多家經(jīng)銷商，我希望讓他們線上線下結(jié)合起來。我算是開了一個(gè)頭，替他們探路，逐步體驗(yàn)線上的感覺。”勉強(qiáng)可以解釋她態(tài)度前后轉(zhuǎn)變的原因。

但是很明顯，對(duì)于做不做直播帶貨，要不要堅(jiān)守線下渠道這樣的問題。人稱企業(yè)界“鐵娘子”的董明珠，很罕見地做出了進(jìn)退失據(jù)的表現(xiàn)。

線上流量的焦慮

在快手直播間低價(jià)銷售格力的產(chǎn)品，哪怕快手給出補(bǔ)貼，也不是董明珠的理想選擇，畢竟這和格力的高端品牌調(diào)性不符。

所以董明珠最開始直播才會(huì)選在抖音，堅(jiān)持高價(jià)高端路線。而哪怕選擇在快手直播，也一直強(qiáng)調(diào)“直播的目的不是帶貨”、“不希望只是通過低價(jià)來銷售”。

不愿意低價(jià)搞直播帶貨，卻又不得不這樣做。格力電器陷入這樣的尷尬境地，是因?yàn)閷?duì)它而言，線上銷售渠道開拓已經(jīng)成為燃眉之急。

對(duì)于渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，董明珠有一肚子的火。在2019年第一次臨時(shí)股東大會(huì)上，董明珠表示奧克斯比美的更糟糕：“美的原來在我這里挖人，現(xiàn)在已經(jīng)不挖了。而奧克斯現(xiàn)在天天在我這里挖人，連工人都挖，甚至我的人去了他那里還要更名換姓。這是我現(xiàn)在的心情，偷了我們的技術(shù)，而且弄虛作假?！?/p>

董小姐對(duì)奧克斯恨得咬牙切齒，之所以這樣，可能除了奧克斯有些地方做的確實(shí)不地道外，最主要還是因?yàn)閵W克斯在線上渠道上表現(xiàn)得實(shí)在太好，而格力電器因?yàn)楦叨硕ㄎ缓拖鄬?duì)較高的定價(jià)，在線上零售市場(chǎng)中遲遲不能打開局面。

受困于線上渠道短板，當(dāng)下格力的空調(diào)霸主地位受到了沖擊。

實(shí)際上，近幾年家電行業(yè)線上增長，線下萎縮的趨勢(shì)一直在持續(xù)。根據(jù)全國家用電器工業(yè)信息中心數(shù)據(jù)，2019年我國家電行業(yè)線上市場(chǎng)零售額同比增長4.2%，市場(chǎng)份額達(dá)到38.7%；線下市場(chǎng)零售額同比下降5.8%，市場(chǎng)份額達(dá)到61.3%。

對(duì)于高度依賴線下渠道的格力而言，這樣的市場(chǎng)環(huán)境非常不友好，依托線上渠道崛起的奧克斯，顯得格外面目可憎。

而且受年初疫情影響，高度依賴線下渠道的格力電器，一季度收入損失高達(dá)300多億元。董明珠在抖音直播首秀后，曾在接受采訪中直言：“今年2月份格力基本上一個(gè)月都沒有銷售，往年的銷售數(shù)據(jù)基本都是一兩百億，而今年幾乎為零?！?/p>

疫情帶來的慘痛教訓(xùn)，讓格力對(duì)線上渠道開拓的重要性和緊迫性，認(rèn)識(shí)得更加清晰。

董明珠的無奈妥協(xié)

對(duì)線下渠道過度依賴，對(duì)線上渠道拓展輕忽大意，讓格力在疫情期間損失格外慘重。導(dǎo)致格力直接生硬扭轉(zhuǎn)了其對(duì)直播帶貨，對(duì)線上渠道的態(tài)度。

從本質(zhì)上來說，這就是格力在認(rèn)清現(xiàn)實(shí)困境之后，在利潤和銷量之間，偏向了銷量；在生存和發(fā)展的抉擇中，選擇了妥協(xié)生存。

董小姐堅(jiān)持高端品牌定位宣傳，格力頑固地偏重線下渠道，不過是因?yàn)楦叨似放茡碛懈叩钠放埔鐑r(jià)，線下渠道利潤空間比線上更大。

引用年報(bào)中的說法，2019年，格力電器上榜《財(cái)富》世界500強(qiáng)，位列榜單414位。在上榜的129家中國企業(yè)中，格力電器的凈資產(chǎn)收益率（ROE）第一。

更高的利潤，無論是投入研發(fā)，還是派發(fā)股東分紅，都可以讓公司掌握更多的主動(dòng)權(quán)。從發(fā)展的角度看，科技公司重視品牌打造，重視線下渠道鋪設(shè)，無疑是一條良性路線，蘋果公司，正是這條路線的最佳典范。

可惜，時(shí)代變了。在中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，貿(mào)易戰(zhàn)綿延日久的大環(huán)境下，消費(fèi)電子市場(chǎng)難免大受波及，2019年開始，連蘋果也不得不降價(jià)出售iPhone，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局。

2020年疫情對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的重創(chuàng)之下，售價(jià)低廉的Chromebook在歐美教育市場(chǎng)陡然爆火，蘋果推出了極具性價(jià)比的iPhone SE2。

格力對(duì)品牌宣傳的堅(jiān)持，和對(duì)線上渠道的猶疑，說到底不過是因?yàn)槠鋵?duì)市場(chǎng)環(huán)境劇烈變化的不適應(yīng)。

所以這次在快手直播，3.1億元的銷售額或許不重要。如果通過直播，格力真正認(rèn)清了市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，厘清了自身發(fā)展的思路，那么3.1億元就會(huì)成為一個(gè)良好的開端。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110