水滴籌、輕松籌的新生意經(jīng)

（配圖來自Canva）

近日，水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬向媒體透露，最近兩個(gè)月公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)月度盈利。

水滴公司4月、5月實(shí)現(xiàn)盈利，不由讓人聯(lián)想到，沈鵬之前對(duì)水滴公司處境的分析。在2月24日復(fù)工當(dāng)天，沈鵬在內(nèi)部信中表示：“這次新冠疫情勢(shì)必加劇各行各業(yè)的挑戰(zhàn)，未來一段時(shí)間資本市場會(huì)變得更冷，要么我們加速實(shí)現(xiàn)公司盈利，要么在充滿不確定性的情況下艱難地融資，否則只有倒下！”

經(jīng)過短短一個(gè)月的過渡，水滴公司說要盈利，就真的實(shí)現(xiàn)了盈利。這樣驚人的財(cái)務(wù)表現(xiàn)難免讓人心生好奇，水滴公司是如何做到這一點(diǎn)的？

水滴公司的生意經(jīng)

其實(shí)近日在接受香港《南華早報(bào)》采訪時(shí)，沈鵬已經(jīng)說明了水滴公司近兩個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈利的主要原因：“作為水滴公司最主要的收入板塊，水滴保險(xiǎn)商城2020年上半年每月的年化簽單保費(fèi)達(dá)到10億元左右，這使得水滴公司在今年4月、5月實(shí)現(xiàn)了單月盈利?！?/p>

但沈鵬的這個(gè)解釋不夠具體。關(guān)鍵問題是，為什么水滴保險(xiǎn)商城是水滴公司最重要的收入板塊？為什么水滴保險(xiǎn)商城2020年上半年的收入可以獲得突破？

兩個(gè)問題，我們一一解答：

水滴保險(xiǎn)商城是水滴公司最重要的收入板塊，這一點(diǎn)和輕松集團(tuán)一脈相承。

2014年輕松籌上線， 2016年4月推出互助業(yè)務(wù)，2016年8月推出互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售平臺(tái)輕松保；水滴互助2016年5月上線，水滴籌2016年6月上線，水滴保2017年上線。

到2017年為止，輕松集團(tuán)和水滴公司都形成了“籌款+互助+保險(xiǎn)”的商業(yè)閉環(huán)，籌款項(xiàng)目負(fù)責(zé)吸引用戶，互助項(xiàng)目負(fù)責(zé)留存盤活，保險(xiǎn)銷售才是真正的消費(fèi)場景，絕大部分收入由此產(chǎn)生。

2018年水滴公司調(diào)整戰(zhàn)略，加速了健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，水滴保險(xiǎn)商城的營收支柱地位，也就得到進(jìn)一步的鞏固。

至于水滴保險(xiǎn)商城2020年上半年收入取得突破，這是在春節(jié)活動(dòng)取得成功、疫情激發(fā)民眾健康保障意識(shí)、水滴公司高管集體降薪、積極探索直播賣保險(xiǎn)，四大因素共同作用之下才實(shí)現(xiàn)的成果。具體而言：

其一，春節(jié)期間水滴公司和字節(jié)跳動(dòng)合作的春節(jié)活動(dòng)，為其帶來了大量的新增用戶。據(jù)水滴公司此前透露，水滴保險(xiǎn)商城1-2月份新增用戶數(shù)超過3000萬，相當(dāng)于2019年全年的用戶增長量。截至2月底，水滴保險(xiǎn)商城保障用戶數(shù)量超過7000萬。

其二，疫情激發(fā)了人民群眾的健康和保障意識(shí)，健康險(xiǎn)行業(yè)會(huì)得到一定程度的升溫。

其三，春節(jié)期間水滴公司高管們一致決定，自愿降薪20%，以應(yīng)對(duì)疫情帶來的危機(jī)。減小了水滴公司的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，可以把更多的資金投入到發(fā)展業(yè)務(wù)上。

其四，2月份起，水滴保險(xiǎn)商城開始嘗試用直播的方式來賣保險(xiǎn)，在公司內(nèi)部選拔有潛力的員工，通過培訓(xùn)孵化打造保險(xiǎn)領(lǐng)域的網(wǎng)紅。最好的成績是一個(gè)小時(shí)直播賣出近700萬元的長期壽險(xiǎn)產(chǎn)品。而沈鵬5月份一場直播，保險(xiǎn)銷售額接近1000萬。

但是仔細(xì)梳理過水滴公司的盈利原因，我們就有了新發(fā)現(xiàn)——近兩個(gè)月水滴公司的盈利，和“眾籌+互助+保險(xiǎn)”的模式關(guān)系不大，換言之水滴公司賴以成名的水滴籌，并沒有為其近兩個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈利產(chǎn)生明顯的積極作用。

籌款業(yè)務(wù)吃力不討好

實(shí)際上，水滴公司4月、5月實(shí)現(xiàn)盈利，籌款業(yè)務(wù)不僅沒有發(fā)揮積極作用，反倒是拖后腿非常嚴(yán)重。

2019年12月，水滴籌“掃樓事件”爆發(fā)之后，水滴公司宣布暫停線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)。年初疫情爆發(fā)，很多醫(yī)院的隔離措施都非常嚴(yán)格，線下籌款服務(wù)依然無法展開。但是在復(fù)工之后，水滴籌以及輕松籌的線下團(tuán)隊(duì)慢慢地就恢復(fù)了活動(dòng)。不過，一恢復(fù)就壞了事。

復(fù)工之后，雖然水滴籌、輕松籌的線下團(tuán)隊(duì)恢復(fù)了活動(dòng)，但是一些醫(yī)院的隔離措施依舊嚴(yán)格。結(jié)果就是，兩家工作人員能活動(dòng)的醫(yī)院有限，線下團(tuán)隊(duì)競爭加劇。4月、5月水滴公司憑借線上保險(xiǎn)商城實(shí)現(xiàn)了盈利，水滴籌線下工作人員和輕松籌工作人員卻頻繁爆發(fā)沖突。從口角到肢體沖突，甚至斗毆引起警方介入。

關(guān)于大病籌款平臺(tái)的負(fù)面報(bào)道層出不窮。但水滴籌、輕松籌工作人員直接爆發(fā)沖突這件事，還是有些聳人聽聞。

這個(gè)讓人驚詫的情況，暴露出了關(guān)于大病眾籌行業(yè)的兩個(gè)事實(shí)。其一，大病籌款平臺(tái)已經(jīng)陷入增量難尋的困境，否則兩大巨頭不至于“貼身肉搏”；其二，大病籌款行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入衰退期。

后一點(diǎn)好像不太符合我們的直覺，畢竟現(xiàn)階段老百姓生不起大病依然是一種常態(tài)。但問題在于，詐捐事件多次爆發(fā)之后，實(shí)際捐款的人越來越少。

（圖片來自于復(fù)數(shù)實(shí)驗(yàn)室）

復(fù)旦新聞學(xué)院統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2016年是輕松籌目標(biāo)籌款金額和實(shí)際籌款金額最高的年份，之后明顯降低。

一次次詐捐事件、一場場行業(yè)亂象背后，公眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)籌款的信任和熱情被不斷消磨，整個(gè)大病籌款行業(yè)陷入衰退。

對(duì)于水滴公司和輕松集團(tuán)這樣的行業(yè)巨頭來說，籌款業(yè)務(wù)已經(jīng)為他們積累起了相當(dāng)規(guī)模的用戶基數(shù)。行業(yè)衰退加上存量博弈，接下來繼續(xù)大力發(fā)展籌款業(yè)務(wù)，會(huì)越來越得不償失。

水滴、輕松的業(yè)務(wù)新探索

對(duì)吃力不討好的事情，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)避之不及。所以可以看到，近期水滴公司、輕松集團(tuán)都在嘗試探索新的業(yè)務(wù)模式。

比如說，水滴公司和輕松集團(tuán)都透露過更深度介入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的意愿。甚至輕松集團(tuán)已經(jīng)做出了實(shí)際行動(dòng)。

今年5月份，輕松集團(tuán)投資控股了銀川朵爾互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，持股70%。這家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院名不見經(jīng)傳，2019年12月才成立。但它之前由北京網(wǎng)醫(yī)聯(lián)盟100%控股，現(xiàn)在網(wǎng)醫(yī)聯(lián)盟持股降低至25%。也就是說，輕松集團(tuán)和網(wǎng)醫(yī)聯(lián)盟建立起了資本合作關(guān)系。

網(wǎng)醫(yī)聯(lián)盟平臺(tái)已有300家醫(yī)療機(jī)構(gòu)入駐，逾700名醫(yī)生簽約，另有近千名會(huì)診專家。對(duì)想介入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的輕松集團(tuán)，網(wǎng)醫(yī)聯(lián)盟可以帶來的助益不言而喻。

疫情爆發(fā)以來，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療形成巨大風(fēng)口。以水滴公司和輕松集團(tuán)的業(yè)務(wù)與醫(yī)療的強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，如果他們可以在醫(yī)療領(lǐng)域更深入的介入，那么它們互助和保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的發(fā)展，必然也會(huì)更加順利。

再比如說，水滴公司和輕松集團(tuán)近兩個(gè)月大力推進(jìn)直播賣保險(xiǎn)。對(duì)水滴公司和輕松集團(tuán)而言，直播賣保險(xiǎn)可以直接跳過籌款導(dǎo)流的環(huán)節(jié)，變現(xiàn)更加高效，這也是水滴公司4月、5月能夠?qū)崿F(xiàn)盈利重要原因之一。

5月份的一場直播中，沈鵬更清晰地表達(dá)出了要把業(yè)務(wù)重心從眾籌向互助和保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的意愿。沈鵬表示：“我希望大家都有很好的保障意識(shí)，在身體健康的時(shí)候，通過保險(xiǎn)和互助為自己和家庭建立一個(gè)保障。如果每個(gè)人都有足夠的保障，來抵御大病或意外帶來的風(fēng)險(xiǎn)，那就不需要通過籌款來獲得醫(yī)療資金，最終實(shí)現(xiàn)‘天下無籌’?！?/p>

總之，水滴公司和輕松集團(tuán)雖然以大病籌款平臺(tái)發(fā)家，但對(duì)籌款業(yè)務(wù)發(fā)展卻沒有任何執(zhí)念。為了盈利，為了企業(yè)更好的發(fā)展，兩大巨頭未來有可能會(huì)更加積極地探索其他導(dǎo)流渠道和業(yè)務(wù)模式，不再大力發(fā)展籌款業(yè)務(wù)。