與跨國巨頭合作，做羊還是做狼？ --- 我看SAP取消HAND合作伙伴資格

與跨國巨頭合作，做羊還是做狼？ --- 我看SAP取消HAND合作伙伴資格

近期SAP業(yè)界都在關(guān)注一件大事：SAP公司宣布，取消HAND公司合作伙伴資格，終止與其之前簽訂的軟件代理協(xié)議，理由是HAND公司自己研發(fā)的匯聯(lián)易，SRM等軟件產(chǎn)品，構(gòu)成了對(duì)于SAP公司的Concour與Ariba產(chǎn)品的直接競爭關(guān)系。上周這個(gè)事情出來后，很多人轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)的新聞報(bào)道與分析文章，在筆者朋友圈刷屏了！ 對(duì)于這個(gè)事情，業(yè)界有人分析HAND的對(duì)錯(cuò)，也有人為HAND公司的咨詢顧問同行前程擔(dān)憂。。。作為憂國憂民的并且從事SAP咨詢多年的筆者，不能不說說自己的看法。

筆者之前并沒有入職過HAND公司，也沒有與HAND公司合作做過SAP項(xiàng)目，所以對(duì)于它的了解并不多。只是聽一些同行說HAND公司打單很彪悍，喜歡打價(jià)格戰(zhàn)；作為民營股份公司的漢得，有時(shí)候?yàn)榱嗽黾庸緺I業(yè)收入和現(xiàn)金流，讓財(cái)務(wù)報(bào)表好看點(diǎn)，即使不賺錢也要搶單做。以漢得為首的一些國內(nèi)咨詢公司的無底線無節(jié)操價(jià)格戰(zhàn)，使得國內(nèi)SAP咨詢的整體行情一再下降，項(xiàng)目越來越難做，客戶預(yù)算掐得越來越近，這使得包括筆者在內(nèi)的業(yè)界從業(yè)人員的待遇也越來越低?？梢哉f，之前筆者對(duì)于漢得公司，并無太多好感。

筆者很是理解中國民營企業(yè)的艱難與不容易。在SAP咨詢行業(yè)，中國本土的中小型咨詢公司有不少，處境普遍并不太輕松。要知道在SAP咨詢界， 一些土豪企業(yè)如世界500強(qiáng)中國500強(qiáng)企業(yè)的SAP項(xiàng)目，基本都被幾大跨國外資咨詢公司巨頭（IBM，AC，凱捷，畢博，TCS 等）所壟斷。能分給國內(nèi)中小咨詢公司的SAP項(xiàng)目，多半是一些民營企業(yè)或者是一些中小型外資制造企業(yè)的SAP 項(xiàng)目。這些SAP項(xiàng)目的普遍特點(diǎn)是預(yù)算相對(duì)緊張，周期較短，咨詢公司所獲利潤非常有限，且咨詢顧問們常常需要加班加點(diǎn)才能按時(shí)完成項(xiàng)目的交付?？梢哉f，在中國SAP咨詢行業(yè)如同其它很多行業(yè)一樣，業(yè)界外資巨頭大口吃肉，而中國本土的民營企業(yè)只能喝點(diǎn)稀湯，只能做些吃力不討好的辛苦活兒。

       作為SAP公司的合作伙伴，中國的本土的很多咨詢公司，因規(guī)模，資金等諸多限制，并無自己的核心技術(shù)與有競爭力的產(chǎn)品，更多的是提供head count, 為客戶提供咨詢服務(wù)，然后賺取傭金?？梢哉f這些咨詢公司，都是依附于SAP公司或者SAP軟件產(chǎn)品而活著，其存在的價(jià)值，只是幫忙完成諸多企業(yè)的SAP實(shí)施項(xiàng)目，成就諸多SAP軟件產(chǎn)品的使用客戶。這些咨詢公司，絕大多數(shù)并不對(duì)SAP公司本身構(gòu)成任何競爭或者挑戰(zhàn)。他們大多數(shù)，在SAP公司眼里，是可有可無的普通合作伙伴，說得不好聽點(diǎn)，他們都是羊。

而作為中國本土崛起的最大規(guī)模民營咨詢公司的漢得，與SAP/Oracle等高端ERP軟件廠商長期合作，為大量客戶提供了咨詢服務(wù)之后，能不斷向合作伙伴學(xué)習(xí)，積極組織力量搞研發(fā)，推出大批具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品，難能可貴。比如此次SAP公司取消與HAND合作的理由里提到的HAND公司的匯聯(lián)易，

以及漢得SRM，

當(dāng)然還有供應(yīng)鏈金融，SaaS等新業(yè)務(wù)。這些自主研發(fā)軟件的推出，對(duì)于中國國情充分考慮與本土企業(yè)特殊需求的很好支持，受到了HAND的一些客戶的青睞?？吹贸?，匯聯(lián)易和SRM這2個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)對(duì)SAP公司同類產(chǎn)品構(gòu)成了直接競爭關(guān)系，以及對(duì)后者壟斷地位的強(qiáng)力挑戰(zhàn)，所以SAP公司才單方面提出要終止HAND公司合作伙伴資格。

這使得筆者不能不高看HAND公司一眼，要知道在中國能對(duì)業(yè)界跨國巨頭壟斷地位構(gòu)成挑戰(zhàn)的本土企業(yè)并不多。HAND公司的彪悍性格與狼性風(fēng)格，讓人不能不想起靠與國外巨頭合作代理其產(chǎn)品起家然后積聚力量搞研發(fā)最終不斷崛起打垮諸多外企跨國巨頭同行的華為公司。在迫切需要掌握各行各業(yè)‘核心技術(shù)’的今天，中國需要更多的HAND這樣的公司，在與跨國巨頭合作的時(shí)候，積累資金養(yǎng)活自己并且壯大自己，積極學(xué)習(xí)對(duì)方先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)與軟硬件技術(shù)，并且高度重視自主研發(fā)投入，勇于創(chuàng)新，不斷推出能夠挑戰(zhàn)甚至取代跨國巨頭們的同類技術(shù)產(chǎn)品的具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。

       一句話，與跨國巨頭合作，你是選擇做羊還是做狼？ 很明顯，HAND公司選擇了做一只異常彪悍的狼。筆者不能不為之點(diǎn)贊！中華民族的偉大復(fù)興需要更多的彪悍狼性本土企業(yè)。

       2018-07-30 寫于杭州市