開源云計算廠商：淺析渠道激活平臺的打造

渠道激活是生態(tài)打造中不可缺少的環(huán)節(jié)，目前已在形式上、內(nèi)容上、組織形態(tài)上日趨成熟。渠道激活可以起到諸多作用，最大的兩個是增強生態(tài)凝聚力和提升渠道伙伴能力。當然，渠道激活在新時代下，其意義與目的也會發(fā)生變化，無論怎樣變，服務(wù)渠道生態(tài)，輸出商業(yè)價值是不會動搖的主旨。

在此前，開源云計算廠商通過渠道激活，不但實現(xiàn)了資源整合，也促進了整個生態(tài)價值輸出效率的提升，這使得渠道激活的權(quán)重獲得了進一步增加。

在渠道激活過程中，價值會以什么為基點獲得輸出呢？首先要看價值都包含哪些內(nèi)容，以及這些內(nèi)容在渠道伙伴看來是否為真正的價值。

目前，開源云計算廠商在渠道激活中大多離不開構(gòu)建平臺+生態(tài)的老套路。尤其是平臺，渠道伙伴們正基于開源云計算廠商打造的資源共享平臺獲取成長養(yǎng)分，而生態(tài)作為整體價值輸出的強大后盾，也提升了渠道伙伴適應(yīng)市場競爭的能力。

云化時代到來之際，行業(yè)客戶業(yè)務(wù)場景會根據(jù)云化轉(zhuǎn)型的節(jié)奏進行調(diào)整。開源云計算服務(wù)提供商在此時的作用是幫助渠道伙伴學(xué)會借助平臺之力，滿足行業(yè)客戶的真實需求。這是相比友商而言，更具競爭優(yōu)勢之處。優(yōu)質(zhì)的平臺，會助力渠道伙伴獲得更多行業(yè)用戶的信任。

影響能力激活效率的因素

此前，一些開源云計算廠商正在全國各地市積極舉辦渠道激活線下活動，在這些活動中，平臺的力量通過解決方案展示、最新產(chǎn)品信息分享、客戶案例剖析等形式全面展現(xiàn)。

現(xiàn)場的搭建展臺，可以展示最新、最重點的云計算產(chǎn)品，以及同伙伴聯(lián)合推出的解決方案。

同時也能夠面向不同行業(yè)客戶輸出最新市場動態(tài)，并派出相關(guān)專家分享Kubernetes、OpenStack、超融合等最新技術(shù)，助力渠道伙伴面向行業(yè)客戶提供云化轉(zhuǎn)型應(yīng)對之策。

在開源云計算市場中，服務(wù)商大多是提供基礎(chǔ)架構(gòu)服務(wù)，這時就需要體現(xiàn)出差異化。當發(fā)現(xiàn)企業(yè)客戶已經(jīng)擁有一定規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施，只需要上云優(yōu)化資源分配，并圍繞業(yè)務(wù)為應(yīng)用提供負載時，開源云計算廠商除了要滿足客戶上云需求，也可以從業(yè)務(wù)層面提出進一步的優(yōu)化策略，比如詢問客戶是否也有數(shù)據(jù)打通整合、基于數(shù)據(jù)的分析挖掘，以及災(zāi)備等需求。

一直以來，部分渠道伙伴的能力集中在軟硬件基礎(chǔ)架構(gòu)服務(wù)上，雖然一些伙伴面向客戶云化需求構(gòu)建了相應(yīng)能力，但仍需要時間來沉淀完善。此時，一個完整的、優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境，能夠加快渠道伙伴獲得新能力的速度。

正是基于長期以來堅持開放共贏的生態(tài)構(gòu)建戰(zhàn)略，并持續(xù)營造公平公正、資源共享的云生態(tài)環(huán)境，很多開源云計算廠商在渠道生態(tài)拓展上取得了較好的成績。

所以無論從平臺還是環(huán)境的的角度看，精通渠道激活的開源云計算廠商在整個云市場將會獲得更大優(yōu)勢，成功得到更多渠道伙伴們的關(guān)注。

渠道激活過程中“協(xié)同”概念的延展

協(xié)同一詞歷史悠遠，《說文解字》中提到：“協(xié)，眾之同和也。同，合會也。”。簡而言之就是指協(xié)調(diào)不同資源或者個體，一致完成同一目標。

由此可見，要想實現(xiàn)協(xié)同，就需要參與協(xié)同的各方，在合作動機上達成共識、在合作信息上形成同步，在合作能力實現(xiàn)互補。

在開源云計算廠商進行的渠道激活過程中，統(tǒng)一的動機就是為了擴大市場份額、提升商業(yè)利潤；通過技術(shù)培訓(xùn)和市場情報分享，渠道伙伴可以從開源云計算廠商乃至其他合作伙伴處獲取到有價值信息，彌補自身在專業(yè)技術(shù)、市場拓展等方面的能力不足。

更重要的是，越來越多的伙伴意識到了“協(xié)同”在渠道激活中起到的關(guān)鍵作用，并著力于主動參與進來，將作用鞏固和放大。

從“協(xié)同”這一詞匯的誕生歷史看，其絕不是新產(chǎn)物。從古至今，人類社會不斷演進，競爭與合作是其過程中永恒不變的主題，協(xié)同作為快速提升競爭力和加強分工合作的重要方法，無論是在日常生活，還是商業(yè)競爭中都處于核心位置。

在渠道激活過程中，“協(xié)同”概念已被更廣泛地運用到了實際執(zhí)行過程中，甚至獲得了進一步的延展：不光是開源云計算廠商之間的協(xié)同，也包括開源云計算廠商與渠道伙伴之間，以及不同渠道伙伴之間、不同產(chǎn)品線之間、不同行業(yè)用戶場景之間等全面的立體協(xié)同。

首先，廠商與渠道伙伴二者存在動機相關(guān)性，表現(xiàn)為開源云計算廠商會把控渠道激活過程整體的節(jié)奏、設(shè)計具體的渠道激活內(nèi)容，而渠道伙伴可為這種把控提供支撐配合，并在內(nèi)容的宣講方面起到助力作用。

其次，在區(qū)域市場，渠道伙伴之間的業(yè)務(wù)溝通與協(xié)作要相對更為頻繁，由此也能在渠道激活過程中更快形成共鳴，使得渠道激活工作得以快速推進。

總之，“協(xié)同”推進了渠道激活機制的優(yōu)化，保障了開源云計算廠商、區(qū)域合作伙伴之間圍繞渠道激活過程的常規(guī)運作。渠道激活可借助“協(xié)同”成功統(tǒng)一生態(tài)下多方角色的共同目標，也可通過強有力的合作機制保障渠道激活工作的順利開展。

因此，鼓勵更多伙伴基于協(xié)同打破資源壁壘，營造共享互助合作氛圍，對于優(yōu)化渠道激活工作大有裨益。

私有渠道激活環(huán)境構(gòu)建攻略

對開源云計算廠商來說，精準渠道激活的重要性是不言而喻的。

首先是能夠與合作伙伴實現(xiàn)共同成長，最明顯的表現(xiàn)是彼此的合作內(nèi)容會從傳統(tǒng)的產(chǎn)品分銷演化到技術(shù)服務(wù)能力或解決方案構(gòu)建等層面的深度融合。其次是生態(tài)價值的提升和有效釋放，無論是在生態(tài)中擔當哪種角色，只要在助力企業(yè)云化轉(zhuǎn)型這一目標上達成統(tǒng)一，就會形成共贏共生的局面。

“1對1精準渠道激活”是開源村建議開源云計算廠商嘗試的一種渠道激活創(chuàng)新形式。

近年來，開源云計算廠商持續(xù)圍繞地方云計算行業(yè)伙伴開展專項渠道激活，在此基礎(chǔ)上，就可以優(yōu)選一批區(qū)域合作伙伴進行“1對1”的渠道激活交流。

相比較傳統(tǒng)的渠道激活形式，1對1精準激活，將更有目的性和針對性地去解決渠道伙伴在接受技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案推介過程中出現(xiàn)的疑問，彰顯更強互動性。

實際上對于生態(tài)伙伴來說，通過接受渠道激活，不但能夠獲得最新的產(chǎn)品信息、解決方案，以及云產(chǎn)品（解決方案）銷售技巧等市場拓展必備的知識，也能快速地獲得將這些信息、技巧、知識整合后對外輸出的能力?！?對1精準渠道激活”能夠讓這種能力傳導(dǎo)的進程加速，效率更高。

更重要的是，因為在“1對1精準渠道激活”過程中，參與雙方擁有更多在場地、時間、流程上的自主性，于是也能在渠道激活環(huán)節(jié)上擁有更多自由發(fā)揮的空間。

比如在渠道激活講座結(jié)束后，現(xiàn)場可以舉行一些具有創(chuàng)意的儀式，以表現(xiàn)出開源云計算廠商對合作伙伴長期以來支持渠道拓展，共同提升行業(yè)市場份額的充分認可。

在開源云計算行業(yè)大環(huán)境下，同性質(zhì)、同類別的廠商間會發(fā)生關(guān)聯(lián)，這種關(guān)聯(lián)有可能是一種競爭，也有可能是互相協(xié)作。出于這些不同的目的，廠商間會產(chǎn)生各種各樣的需求。

對于渠道激活而言，一項重要工作就是發(fā)現(xiàn)這些需求并予以滿足（奇怪的是，廠商與廠商之間的直接溝通總是不能真正發(fā)現(xiàn)這些需求，而通過共有的第三方渠道則會發(fā)現(xiàn)更多有價值信息）。而溝通，是發(fā)現(xiàn)需求最常用的辦法。當發(fā)現(xiàn)需求后，如果又能及時地提供出定制化的解決方案，便能快速形成差異化的競爭優(yōu)勢。

“精準渠道激活”能夠為溝通創(chuàng)造一個極佳的私有溝通環(huán)境，也讓定制化的解決方案獲得更有效的輸出，讓生態(tài)伙伴更好地了解行業(yè)、把握趨勢，有的放矢地規(guī)劃接下來的產(chǎn)品布局。

一直以來，開源云計算廠商作為國內(nèi)云化服務(wù)提供商的先行者，深知精準渠道激活的重要性，并積極在渠道激活活動中不斷進行創(chuàng)新實踐。這些渠道激活創(chuàng)新不但能夠讓合作伙伴感受到生態(tài)給予的助力，也能保障整體生態(tài)的有效協(xié)同與可持續(xù)發(fā)展。

總結(jié)：成功構(gòu)建渠道平臺是最終結(jié)果

對于渠道合作伙伴而言，如果希望在開源云計算市場上構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢，具備高超的售前技能，并擁有創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)與解決方案構(gòu)建能力實有必要。

開源云計算廠商在此前的渠道激活過程中，一直致力于幫助渠道合作伙伴面向終端用戶打造全方位的服務(wù)支持平臺，從這個角度看，打造渠道激活平臺的過程就像是精心培育幼苗，而最終的“果子”就是成功構(gòu)建了一個強大、繁榮的渠道平臺。

與金融投資一樣，平臺的運作也可以有短線操作、長期投資兩種方式。

短線操作是指信息同步。開源云計算廠商在渠道激活過程中，會對新發(fā)布的產(chǎn)品信息進行同步。最新產(chǎn)品通常在功能、性能、配置上有所升級，在被集成到解決方案之前，也需要經(jīng)過測試。而渠道激活是讓渠道伙伴了解新產(chǎn)品特點和兼容性情況的最佳渠道。此外，伴隨新產(chǎn)品發(fā)布，會同時更新部分渠道獎勵政策，這也是伙伴們最為關(guān)注的內(nèi)容。

長期投資是指渠道策略宣講。開源云計算廠商都會定期或不定期做最新渠道策略的持續(xù)宣講，以此明確傳達最新既定的政策方針，推動行業(yè)垂直深入與市場領(lǐng)域拓展。一方面，渠道政策宣導(dǎo)要以伙伴為中心，對于他們關(guān)心的營銷活動支持、技能培訓(xùn)及相關(guān)返點政策等內(nèi)容要講透和落實；另一方面，需要縮減繁復(fù)的溝通流程，讓伙伴保持與開源云計算廠商簡單、高效地溝通，提升伙伴對市場拓展的把控力和應(yīng)對力。

開源村欣喜地看到，很多開源云計算廠商正在渠道激活平臺構(gòu)建上不斷發(fā)力，不但表現(xiàn)在外派專家講師的專業(yè)素質(zhì)上，也表現(xiàn)在對宣講內(nèi)容的創(chuàng)新上。因為渠道激活內(nèi)容和過程所表現(xiàn)出的專業(yè)性，能夠讓開源云計算廠商成為一個成功的生態(tài)培育者，也會收獲更多優(yōu)質(zhì)的渠道合作伙伴。