大數(shù)據(jù)售前的一點感悟

   自從去年轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)以來，發(fā)現(xiàn)節(jié)奏明顯比傳統(tǒng)行業(yè)要快許多。以前還經(jīng)常寫一些工作上的感悟，而現(xiàn)在，基本上都是被工作內(nèi)容所填充。從APM到大數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)里邊技術(shù)分支也有很多,工作內(nèi)容也有不同。不過都是從事售前工作，主要客戶對象也還是傳統(tǒng)政企客戶。斷斷續(xù)續(xù)總結(jié)了一些心得，分享出來。希望能夠指引那些同樣在售前的兄弟們.......      

    (一)

售前感悟：若要成長，就要多跟客戶在一起，學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)，學(xué)習(xí)他們對技術(shù)的訴求點，而不要沉浸在自我的技術(shù)滿足之中。更何況：對于相對復(fù)雜點的技術(shù)（比如大數(shù)據(jù)，云，AI等等），若不能夠用簡單的生活實例說明白，客戶就有可能覺得你是在忽悠……
（二）
售前感悟：不要想著向客戶展示技術(shù)方案的厲害或獨一無二，而是要多聽客戶的業(yè)務(wù)需求及業(yè)務(wù)痛點。所以說售前重要的不是會說，更為關(guān)鍵的是要會聽。連你的技術(shù)價值說都說不明白的人，肯定落不了地，更何談幫助客戶提升業(yè)務(wù)價值?。?！
（三）
售前感悟：關(guān)于客戶，我最害怕的兩種（1）這個項目不差錢，你們趕緊寫個方案來POC吧！（2）你們的產(chǎn)品都很好，我們都想要，你們先過來都給測試一下吧！對于第一種客戶,一般到最后都會差在錢上!!對于第二種客戶,沒有明確的需求，只會累死售前，協(xié)調(diào)不好的話，還可能累死售后 ......
（四）
售前的四項能力：
聽：聽客戶的“弦外之音”
說：說客戶想聽的技術(shù)原理與本質(zhì)
讀：讀出項目的關(guān)鍵決策鏈
寫：寫出好的控標(biāo)方案及招投標(biāo)策略
（五）
售前感悟：售前要懂技術(shù)嗎？到什么程度？
要懂。到競爭對手想在技術(shù)上忽悠你忽悠不住的程度。
售前要追求技術(shù)的廣度及其行業(yè)契合度，更多的深度問研發(fā)就行了。
關(guān)于忽悠，在售前這個行當(dāng)里，見到最多的就是學(xué)三月大數(shù)據(jù)的想忽悠學(xué)四年大數(shù)據(jù)的......
（六）
時下新技術(shù)忽悠話術(shù)：
1,先有云,相當(dāng)于先有了架子.
2,再有大數(shù)據(jù),相當(dāng)于在架子上放了東西.
3,算法：就是找到往架子上放不同東西的規(guī)律，好以后可以按著這個規(guī)律來放。
4,深度學(xué)習(xí),曾經(jīng)是大數(shù)據(jù)里的一個分支,相當(dāng)于每次在架子上放東西,知道了什么時間該放什么東西了.

5,AI,就是自己不想往這個架子上放東西了,找了一個機器人,在之前的基礎(chǔ)上讓它來給你搬東西,放東西.而這個機器人的腦子里就放著AI的芯片

  慢慢工作中，才發(fā)現(xiàn)，與客戶交往接觸是一個人提升最快的方法。有的時候，當(dāng)越來越想把技術(shù)講簡單的時候，就會發(fā)現(xiàn)你要學(xué)習(xí)，了解，認知，掌握的東西就越多。所有的技術(shù)核心本質(zhì)就兩點：細節(jié)與邏輯（細節(jié)就是問技術(shù)點，邏輯就是問相關(guān)架構(gòu)）。當(dāng)與客戶交流的時候，也總是恪守著這兩點，也是從這兩個點上來挖掘客戶的業(yè)務(wù)技術(shù)場景。多去了解客戶的商業(yè)邏輯，業(yè)務(wù)背景，因為客戶都要比你更懂這些，而如何用自己的產(chǎn)品，技術(shù)，方案來匹配客戶的需求，這個才是考驗一個售前的能力。

        有的時候，售前與銷售相當(dāng)于一個球隊里的前鋒，不僅僅是要打好配合，更多的時候要分析，判斷。因為畢竟項目的成敗在銷售與售前的判斷十分重要。而且還要調(diào)公司后端的力量，前期分析判斷不準(zhǔn)確，有可能給同事帶來的是一個災(zāi)難。

     現(xiàn)在很多公司都已經(jīng)開始銷售與售前同時拿提成，而且銷售的成單比重也在慢慢下降，同時也與幾個很厲害的銷售一起合作過， 發(fā)現(xiàn)他們都是在細節(jié)+同理心方面更勝一籌。運作關(guān)系以及關(guān)鍵時刻整合資源都是一把好手。也讓我明白了，好的銷售不僅僅是只會拼酒，攀關(guān)系。因為當(dāng)下，這種銷售會越來越被淘汰。

     時間沉淀成長，反思總結(jié)經(jīng)驗。愿自己在未來的職場道路上能夠越走越遠！加油?。?！