互聯(lián)網(wǎng)中樣品訂閱模式的示例分析

這篇文章主要介紹了互聯(lián)網(wǎng)中樣品訂閱模式的示例分析，具有一定借鑒價(jià)值，感興趣的朋友可以參考下，希望大家閱讀完這篇文章之后大有收獲，下面讓小編帶著大家一起了解一下。

什么是訂閱模式

最原始的訂閱模式是指一種報(bào)紙的約定方式——報(bào)紙讀者預(yù)交一段時(shí)間的報(bào)紙訂閱費(fèi)，由專門負(fù)責(zé)投送的人員在指定的時(shí)間段把讀者所訂的報(bào)紙按期投遞到讀者指定的地點(diǎn)。后來(lái)這種模式被不斷運(yùn)用在其他領(lǐng)域，比如訂雜志、訂牛奶，使人們可以足不出戶就享受訂閱式產(chǎn)品或服務(wù)。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展壯大，這種傳統(tǒng)的商業(yè)模式正在煥發(fā)出新的活力，被有效運(yùn)用于各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

所謂訂閱，即采用會(huì)員訂閱方式提供服務(wù)，用戶定期會(huì)收到來(lái)自網(wǎng)站的打包產(chǎn)品和各種信息等。

訂閱模式分類

目前訂閱模式主要分為三類：隨機(jī)樣品訂閱、規(guī)律性消費(fèi)品訂閱和虛擬商品的訂閱。

1、規(guī)律性消費(fèi)品訂閱

像鮮花、蔬菜、牛奶等商品具有一定規(guī)律的消費(fèi)周期，消費(fèi)者往往會(huì)在固定間隔去重復(fù)購(gòu)買這種商品。舉個(gè)例子，花點(diǎn)時(shí)間是一家互聯(lián)網(wǎng)鮮花B2C網(wǎng)絡(luò)零售品牌，通過(guò)“預(yù)購(gòu)+周期購(gòu)”的每周一花的商業(yè)模式，為用戶提供鮮花到家服務(wù)。訂閱的模式則可以很好地解決用戶重復(fù)購(gòu)買的環(huán)節(jié)，使得用戶可以把更多的精力放在商品的選購(gòu)上而非機(jī)械化的購(gòu)買過(guò)程中。

2、虛擬商品的訂閱

隨著國(guó)人對(duì)版權(quán)意識(shí)的不斷提高，越來(lái)越多視頻網(wǎng)站、音樂(lè)軟件紛紛推出付費(fèi)訂閱功能。

3、互聯(lián)網(wǎng)新玩法——樣品訂閱

所謂樣品訂閱，就是訂閱服務(wù)平臺(tái)在了解用戶的喜好之后，會(huì)挑選出一些他們認(rèn)為用戶會(huì)喜歡的商品的小樣給用戶。

根據(jù)用戶的目的以及產(chǎn)品的專業(yè)性，我們將樣品訂閱又細(xì)分為三種不同的種類。

（1）針對(duì)小白用戶的科普式樣品訂閱

很多商品的專業(yè)性非常高，比如茶、葡萄酒、香水等物品，小白用戶自我學(xué)習(xí)難度大，如何挑選、購(gòu)買、使用，都需要外界專業(yè)人士的講解。以香水為例，很多人買香水處于盲從狀態(tài)，盲目地通過(guò)產(chǎn)品的外包裝和廣告判斷這個(gè)產(chǎn)品是否適合自己，然而香水的客單價(jià)并不低，購(gòu)買正裝香水的試錯(cuò)成本非常高。那么如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？

ScentPage是一個(gè)香水訂閱服務(wù)平臺(tái)，用戶選擇支付某一種月費(fèi)后就能每月收到兩支 5 毫升試香，這便很好的解決了香水小白挑選香水難的問(wèn)題。除此之外，ScentPage 會(huì)利用公眾號(hào)推送香水相關(guān)的內(nèi)容，比如香水背后的故事、香水靈感的介紹等，以此對(duì)小白用戶進(jìn)行香水知識(shí)的普及。

（2）針對(duì)選擇困難用戶的推薦式樣品訂閱

隨著人們消費(fèi)升級(jí)，越來(lái)越講究個(gè)性化服務(wù)，但是商品的款式又是五花八門，消費(fèi)者在成千上萬(wàn)個(gè)款式中挑選一個(gè)自己喜歡的樣式，往往又陷入了選擇困難的尷尬境地。為了解決這個(gè)痛點(diǎn)，個(gè)性化的推薦便應(yīng)運(yùn)而生。那么當(dāng)個(gè)性化推薦遇上訂閱，又會(huì)擦出怎樣的火花呢？我們來(lái)看一個(gè)服裝訂閱平臺(tái)。

對(duì)于很多家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，給孩子買衣服是一件讓人頭疼的事，孩子正處于長(zhǎng)身體的階段，每一季你都得給他們買新衣服，這十分的費(fèi)精力，而且還有一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題——如何才能買到時(shí)髦童裝？Rockets of Awesome是一家兒童服裝訂閱電商平臺(tái)。用戶訂閱服務(wù)，網(wǎng)站會(huì)對(duì)他們進(jìn)行風(fēng)格、品牌、價(jià)格等的偏好研究，之后用戶會(huì)定期收到不同的搭配好的衣服，若喜歡用戶就留下這件衣服，不喜歡的就退回去。該訂閱服務(wù)使得家長(zhǎng)輕松買到時(shí)髦的童裝。

（3）針對(duì)個(gè)性化用戶的試用式樣品訂閱

有些商品可以根據(jù)別人的意見(jiàn)得出是否值得購(gòu)買的結(jié)論，而有些商品必須要自己親身體驗(yàn)過(guò)后才能知道是否適合自己。

以化妝品為例，試用對(duì)于女性購(gòu)買化妝品中是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，在試用后體驗(yàn)、產(chǎn)品對(duì)比后女性消費(fèi)者才會(huì)安心的購(gòu)買產(chǎn)品。但是很多賣化妝品的地方不提供試用，而且想要試用的產(chǎn)品也不一定會(huì)在專柜出現(xiàn)，或者去實(shí)體店試用會(huì)不方便。一瓶一罐是一個(gè)化妝品試用訂閱服務(wù)平臺(tái)。用戶支付訂閱費(fèi)即可每月收到一個(gè)包含4-5種全球知名化妝品試用裝的禮盒，迎合了女性客戶個(gè)性選擇化妝品的需求。

由于規(guī)律性消費(fèi)品和虛擬商品的訂閱模式較為傳統(tǒng)，而越來(lái)越多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從樣品訂閱模式切入市場(chǎng)，故下文的內(nèi)容將圍繞樣品訂閱模式展開(kāi)。

訂閱模式的好處 對(duì)用戶而言

1、降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)/試錯(cuò)成本/選擇成本

訂閱模式最大的一個(gè)好處就在于降低用戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。用戶只要付少量的會(huì)員費(fèi)，即可享受多種樣品，而無(wú)需浪費(fèi)昂貴的價(jià)錢去購(gòu)買自己可能完全不喜歡的正裝，大大降低了用戶的試錯(cuò)成本。

2、未知的驚喜

所謂訂閱，就是消費(fèi)者完全不知道自己會(huì)收到什么東西，平臺(tái)在無(wú)形之中為消費(fèi)者制造了意想不到的驚喜，給用戶帶去一種前所未有的消費(fèi)體驗(yàn)。當(dāng)消費(fèi)者在拆禮盒的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生一種由未知帶來(lái)的興奮感。這種驚喜和興奮在改善和維持客戶關(guān)系上有很大的作用。

3、減少重復(fù)購(gòu)物的環(huán)節(jié)

什么叫重復(fù)購(gòu)物，不是你一直重復(fù)購(gòu)買同一種東西，而是你有用七雙不同顏色的芭蕾鞋，五件雷同的開(kāi)衫外套，九件款式無(wú)異的牛仔褲。我們總是習(xí)慣于過(guò)去而害怕嘗試新的事物。這種害怕會(huì)讓我們無(wú)法發(fā)揮創(chuàng)意去尋找有趣的新單品。而訂閱的好處在于，系統(tǒng)會(huì)為你進(jìn)行個(gè)性化的推薦，會(huì)把消費(fèi)者的注意力集中在商品的選擇而非購(gòu)買這個(gè)動(dòng)作上。

對(duì)平臺(tái)/商家而言

1、降低平臺(tái)/商家的獲客成本

這是一個(gè)內(nèi)容為王、體驗(yàn)為王的時(shí)代，訂閱模式既講究體驗(yàn)，又降低了用戶的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，這能在很高程度上激發(fā)用戶的購(gòu)買意愿，從而降低了平臺(tái)/商家的獲客成本。就好比上文的香水案例，一瓶正裝香水可能要上千，昂貴的價(jià)格很有可能把大批用戶拒之門外，而樣品訂閱的模式有效的降低了用戶的進(jìn)入門檻，使得平臺(tái)可以更高效的獲取大量用戶。

2、有利于了解用戶習(xí)慣

固定頻次的訂閱模式，使得平臺(tái)/商家可以了解用戶的偏好和購(gòu)買行為，一旦掌握了用戶數(shù)據(jù)，平臺(tái)/商家就可以快速實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，針對(duì)不同的用戶提供個(gè)性化的服務(wù)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在報(bào)刊訂閱雜志和在平臺(tái)訂閱電子版雜志的讀者，誰(shuí)更有價(jià)值？顯然是后者，因?yàn)榧堎|(zhì)版雜志讀者的價(jià)值僅僅局限在他的個(gè)人住址信息方面，而訂閱電子版的讀者則能為平臺(tái)帶來(lái)更多的有效信息，比如他的閱讀習(xí)慣：閱讀總時(shí)長(zhǎng)、單篇停留時(shí)間、關(guān)鍵詞摘錄、分享記錄等，平臺(tái)通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤和挖掘，可以繼續(xù)提供更有針對(duì)性的服務(wù)，讓該用戶更喜歡平臺(tái)的產(chǎn)品和服務(wù)。

3、有利于鎖定用戶

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)當(dāng)中，因?yàn)槔禄蛲茝V活動(dòng)把客戶吸引到平臺(tái)上來(lái)，用戶開(kāi)始訪平臺(tái)，但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間可能就會(huì)有一部分客戶逐漸流失了。這是很多企業(yè)都面臨的問(wèn)題，但是訂閱模式具有天然的留客屬性，因?yàn)橛嗛喣Ｊ骄邆湟欢ǖ南M(fèi)頻率和周期，容易培養(yǎng)顧客定期消費(fèi)的習(xí)慣，這就有利于平臺(tái)鎖定用戶，并使之成為忠誠(chéng)用戶。

4、促銷成本低

訂閱模式最終會(huì)沉淀一批高質(zhì)量的用戶，當(dāng)累積足夠大的用戶后，平臺(tái)/商家的促銷成本變得足夠低，一封簡(jiǎn)單的郵件就能瞬間讓所有顧客了解到相關(guān)促銷信息。

5、多樣化選擇，對(duì)于小品牌是一個(gè)機(jī)會(huì)

用戶在自行購(gòu)物時(shí)，出于信任和風(fēng)險(xiǎn)的考慮，往往會(huì)選擇一些大眾的品牌。而訂閱服務(wù)中，在商品的選擇上，很大程度上則取決于平臺(tái)，而平臺(tái)往往會(huì)給用戶寄送不止一份樣品，這對(duì)于小品牌而言是一個(gè)契機(jī)。

訂閱模式的難點(diǎn)

1、對(duì)體驗(yàn)價(jià)值要求高

這是一個(gè)體驗(yàn)為王的時(shí)代，該模式是否能夠成功，用戶體驗(yàn)越來(lái)越變成一個(gè)關(guān)鍵因素。當(dāng)用戶拿起平臺(tái)推薦的產(chǎn)品并開(kāi)始使用時(shí)，用戶體驗(yàn)之旅才真正開(kāi)始，而用戶的體驗(yàn)之旅是否愉快，將直接影響到平臺(tái)的口碑和銷售。一旦用戶感受到的體驗(yàn)價(jià)值不高，用戶就容易中斷訂閱。用戶體驗(yàn)的核心是用戶需求，那么這其中的主要難點(diǎn)在于對(duì)用戶喜好的把控，尤其是初次服務(wù)時(shí)，平臺(tái)上沒(méi)有用戶的個(gè)人偏好，消費(fèi)習(xí)慣，那么平臺(tái)如何來(lái)為用戶進(jìn)行推薦呢？光靠一份簡(jiǎn)單的問(wèn)卷調(diào)查就能琢磨透用戶的偏好了嗎？答案顯然是否。

2、物流成本

訂閱模式必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)就是物流配送。自建物流成本太高，而交付第三方物流配送，其服務(wù)質(zhì)量又不受控制，容易破壞用戶體驗(yàn)。如何降低物流成本同時(shí)保證服務(wù)質(zhì)量將決定訂閱模式的發(fā)展空間。

訂閱模式的適用條件

沒(méi)有一種商業(yè)模式是無(wú)懈可擊的，也沒(méi)有一種商業(yè)模式可以運(yùn)用到各行各業(yè)，那么到底什么樣的商品適合使用訂閱模式呢？

1、消費(fèi)頻次高

訂閱模式講究一定的消費(fèi)頻次，要求產(chǎn)品有一定的需求周期。顯然，像家具、家裝、電器等消費(fèi)周期長(zhǎng)的耐用品，就不太適合訂閱，即便這些產(chǎn)品的客單價(jià)都不低，但過(guò)低的消費(fèi)頻次也不利于平臺(tái)的盈利。

2、物流成本低

電商需要通過(guò)物流傳遞產(chǎn)品或服務(wù)。如果這筆費(fèi)用由企業(yè)承擔(dān)，不利于企業(yè)的快速盈利；倘若將物流費(fèi)用交由用戶支付，那么高昂的物流成本會(huì)直接影響企業(yè)的獲客成本。無(wú)論采取哪種方式，過(guò)高的物流成本最終都無(wú)法支撐訂閱模式。

3、體驗(yàn)價(jià)值高

上文已經(jīng)提到，訂閱模式的核心在于體驗(yàn)，如果沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，自然缺乏讓用戶長(zhǎng)期訂閱的理由。

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